经验者之家｜健康信息：参茸三肾胶囊(如何补睾丸酮和海绵体)……

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保健品营销还有多远？

前几年，虽然全国各地都在炮轰同仁堂参茸三参胶囊的广告，我们暂且不说是不是大丰收。但以“拯救男性健康”为主题，围绕同仁堂百年品牌大做文章的一系列品牌推广活动，在国内保健品营销领域可以说是走在了前列。有人预测，两会以来，保健品和药品的营销进入寒冬期。在国家各种规章制度的限制和禁止下，保健品营销该何去何从，成为众多医药保健品营销企业最头疼、最迫切需要解决的问题。

在听余世维先生的演讲之前，他谈到了品牌。在他的概念里，企业分为四类:简单来说，四流企业拼价格，三流企业拼服务，二流企业做品牌，一流企业定规格。看到这里，我不禁陷入了沉思。在中国市场面向世界，走向国际舞台的过程中，我们还在做什么，我们的保健品营销还在做什么？

从最初产品的成功——龟苓膏和三株都是那个时代的产物；然后是理念的成功——以脑白金和舒力特(福山药业)为代表的会议营销是模式和服务的成功，直到今天——铺天盖地的广告和电视直销，看着无数营销大军跟风扑倒在保健品营销的道路上而消失。我们不仅在反思:我们的保健品营销该何去何从？笔者一直从事医药保健品的策划工作，期间也操作过保健品的营销策划。在操作过程中，我发现我们的保健品营销一般都是一次性销售，在他们的概念中根本没有品牌这个概念，更不用说花这么大力气去做品牌了。

回顾同仁堂去年的销售和推广工作，笔者认为，在总结过去成绩的同时，今年要在以下几个方面加强努力，发挥我们百年品牌的优势理念，制定中国保健品的营销规范和市场运作模式，成为一流企业:

第一，继续传承同仁堂品牌理念，进一步细化市场。

01细分男性补肾市场，增加有效市场份额；

在国内所有产品营销市场精耕细作的发展趋势下，我认为保健品的营销应该在这个环节加强。虽然我们同仁堂在去年的宣传中一直在对目标人群进行不同年龄段的划分，但仔细观察发现，这些年龄段几乎涵盖了除未成年人以外的所有男性朋友，没有市场细分，显得有点大而全。但是，总结和调查我们的众多患者档案后会发现，在我国，补肾壮阳市场的消费者几乎都集中在40岁以上的成年男性。

前几天看销售与市场，它的专题栏目在遵循精益营销的基础上提出了一种精益营销，他把有效的市场份额作为这种营销模式的目标。我觉得这是科学的，也是可取的。同时，这也预示着以精细化市场运营为代表的大而全的运营模式已经过时。我们现在提倡的是符合国际潮流和经济发展趋势的精益营销模式。我们应该因此，为什么不把精力集中在同仁堂的营销推广上来发展和维持我们的有效市场份额(40岁以上的男性朋友)，同时兼顾其他消费者呢？偶尔做好营销？

02开发女性市场，培养市场忠诚度；

随着人们消费观念的改变，各种产品的销售不仅仅是按性别划分市场那么简单。这种现象也说明补肾壮阳的市场不仅仅是男性朋友，女性朋友也是如此。最近有调查显示，给老公朋友送补肾壮阳产品的女性朋友不在少数。而且在这群忙于社交的男性朋友背后，女性自然成为这部分男性产品的代买者。所以补肾壮阳的女性送礼市场应该还有很大的市场空和张力，值得我们继续挖掘。

还记得某补肾壮阳产品的广告标题是这样的:“男人壮阳，效果好不好，女人最有发言权”。诚然，不言而喻，每个人都知道真相。因此，在拓宽我们市场进货渠道的同时，适当打开女性送礼市场，更有利于我们同仁堂品牌美誉度和市场忠诚度的建设。

第二，在精益营销的基础上加大市场份额的开发。

市场战略

同仁堂作为保健品营销的前身和历史品牌，应该巩固和总结传统的运营经验，以精益营销为基础，利用我们同仁堂的品牌理念，加大有效市场份额的开发和维护。特别是在我们的宣传推广工作中，要把有效的目标市场作为重点突破和发展的重中之重，有针对性地进行单项突破。

在我们国家，很多保健品公司有先天的短板，就是没有文化基础，后天的重大短板，就是缺乏完善的管理机制。随着企业对概念研究、中国文化、服务体系跟进(保险公司就是这样的例子)的深入了解和理解，曾经有优势的保健品公司已经没有优势了，很多前几年还风光无限的保健品公司在江郎已经到了山穷水尽的地步。同仁堂在全国有着根深蒂固的影响力，尤其是在五六十年代成长起来的人当中。所以要充分利用这个优势，引起目标对象的好感，把自己的销售工作做细做好。

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